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MBA案例为什么凡客体大获成功

发布时间:2021-10-14 20:14:37 阅读: 来源:智能家居厂家

MBA案例:为什么“凡客体”大获成功

MBA案例:为什么“凡客体”大获成功 MBAChina   经常关注凡客广告的人们肯定会发现,凡客的代言人一直在更换。从韩寒、王珞丹到黄晓明,现在李宇春的形象又悄悄的登上了各大推广海报中。

寻找新代言人的工作是在2011年初正式展开的,凡客诚品直奔天娱公司艺人部,找到一位姓胡的主管,指名要李宇春,经过几轮沟通,最终于年中确定合作。

凡客称,李宇春正是理想中的代言人,青春活力、自信冷静、勇于表达、一直坚持自我风格每个明星身上都有不同的特质,作为一名艺人,李宇春身上的元素构成也被一一解析出来。但她并不是一个简单的艺人,其符号意义大于娱乐意义,杨芳解释道,她是票选出来的,可以说是首次大众选出的偶像。本来只是一个普通人,因为时代的际遇,个性得到凸显。

与韩寒、王珞丹的凡客体、黄晓明的挺住体一样,凡客为李宇春专门定制了生于1984宣言。

李宇春出身在1984年,那一年发生了很多事,乔布斯发布Mac,***去了深圳,王石创立万科,张瑞敏创立海尔,柳传志创立联想,许海峰夺得射击金牌、打破了我国在奥运会金牌榜上零的记录甚至,有一本很有名的反乌托邦小说你知不知道?奥威尔的《1984》凡客的公关人员眼睛也不眨,一口气背出了许多发生在1984的故事。

这些只是九牛一毛,在记者获得的一份凡客内部营销资料上,仅1984年相关文化素材一章就打印了11页A4纸,事无巨细地罗列了从政治经济到科技文化领域的相关事件,甚至关注到了麦克杰克逊在当年获得了全美音乐奖八项大奖、以及电视剧《红楼梦》正式开机。

1984年意味着变革、颠覆,凡客倡导这种精神。把李宇春这样一个符号性的人物放到时代大背景里,会很有意思。杨芳说。

记者还注意到,在凡客的内部营销素材中,有专门的80年成长起来的一代及90后消费观分析案,凡客的公关人员毫不讳言,针对的正是公司的目标消费群体,目前凡客的用户超过30%是90后,余下以80后居多。李宇春及1984年前后出身的一代人,现在都有27、28岁,他们开始影响社会,成了社会主流人群,凡客希望得到他们的认同。

如果说韩寒、王珞丹、黄晓明的主题都还是内心独白,强调个体我是凡客的话,那么随着公司这一年的成长、规模及用户数急速扩张,李宇春的代言已经需要强调这个群体我们。

直到进入拍摄现场,杨芳和工作人员才对李宇春讲述了生于1984这一构想,她比我们想象中更快理解这个主题1984是什么姿势?李宇春说她的理解是我就是我。然后我们重新拍摄,渐渐地她的情绪和张力起来了。

凡客体曾大获成功

2010年8月,凡客推出了韩寒、王珞丹的首款代言作品,我爱的凡客句式被网友改编恶搞,并迅速传播,凡客体风靡一时;2011年5月,凡客又邀约黄晓明代言帆布鞋系列,让其自我调侃并承认非演技派,让人大跌眼镜。这几个营销案的意外火爆使得凡客的知名度大大提高,也引发了业界关于什么是创意互联网营销、凡客式营销为何成功的大讨论。

一名熟悉陈年的业内人士对《每日经济新闻》描述了他所理解的凡客式营销,陈年一直拒绝明星已广为人知的特质,他并不喜欢星光,喜欢把人从高处拉下来,让明星成为凡人。比如黄晓明,当大家都在嘲笑他的口音他的身高时,凡客却邀请他自己放低身段、公开自嘲,一下子化解此前非议。韩寒、李宇春都是这种思路,结果你会发现,代言人都会烙上凡客烙印,某种程度上倒像是凡客在为艺人宣传。他补充说,不过,凡客总是启动有鲜明个性的代言人,用得好能产生很大能量,用不好就两败俱伤。

凡客副总裁杨芳对此认为,凡客式操作既是对公司品牌的操作,也是帮助艺人梳理特质、展示平日不太显露的另一面。我们不塑造对象,而是还原,剥下星光,让他的凡客部分得到显露。

广告营销是双刃剑。如果时光倒退四年,陈年一定想不到凡客现在会拥有自己的设计师和买手,和国际一级品牌代工厂合作,聘请韩寒、李宇春为品牌代言人。那年电商企业的第一任代言人是其早期投资者雷军,希望营造勤奋有为的品牌形象。

不过,尽管人们认可凡客在代言人选择和炒作上的营销能力,但其公司业务高速膨胀下隐含的火箭速度隐忧仍不绝于耳。

陈年曾预计2011年的销售额将会比2010年增长200%,销售规模将达到60亿元。并向媒体透露,凡客诚品将在2011年投放规模达10亿元的广告费用,同时预计销售商品1亿件。

有媒体分析,按照上述信息计算的话,凡客诚品每销售一件商品其中就将含有10元的广告营销费用,相对凡客诚品网站上,随处可见的29元、69元、99元的商品而言,这笔广告费可谓奢侈。而实际上凡客诚品的高速增长正是依靠了其病毒式广告的支撑。

虽然韩寒、王珞丹、黄晓明的凡客体广告在中国广大网民中间迅速传播,成为网络时尚用语。但广告效果却离不开量的堆积。广告有如一把双刃剑,在给凡客诚品带去每年高速增长销售额的同时,巨大的广告投入将是压在陈年身上的一座大山。

另一方面,巨额的订单可能给陈年带去另一个问题。它(凡客诚品)想通过广告营销带来大量的订单,这些大量的订单对凡客的运营体系也是一大考验。中国电子商务研究中心莫岱青在接受采访时表示,大量的订单蜂拥而至,容易造成订单积压。

目前,国际和国内的资本市场表现都不好,凡客选择这个时间上市在莫岱青看来,凡客选择把上市放到计划中,我觉得是因为网络营销、供应链方面还有市场的扩张等方面都需要资金,凡客选择这个时机上市或许是应对电商寒冬的一个方法。

而在分析师陈寿送看来,凡客诚品选择此时上市还有可能是赶在VIE(协议控制)政策变化之前,VIE政策可能会变动,这会给国内公司海外上市带来困难。所以大家都想赶在这个之前去上市,比较稳妥。

对于传闻凡客将于近两月内上市的消息,凡客发言人还是三缄其口。

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