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【新闻】饮料典型的游击战单花帚菊

发布时间:2020-10-18 19:11:34 阅读: 来源:智能家居厂家

饮料典型的游击战

全国讯:1.区域游击战

很多中小饮料只专注于自己力所能及的区域,某个省,某个城市,某个渠道,甚至某个很小的地盘。福建省的饮料第一名是谁?可口可乐?娃哈哈?康师傅?王老吉?当然都不是,而是惠尔康。

全国饮料竞争最激烈的当属上海市场。可是,延中盐汽水在这里卖的就非常好,超过很多大品牌。

在功能饮料市场,要能在某个省,某个城市,某个小地方卖赢红牛,也几乎是不可能的。但是在广州的几个物流市场、批发市场,虎力士饮料成功地做到这一点。虎力士用极低的代价,在很小的区域一个月就能销售成千上万箱饮料,获得可观的利润。

总结:找到一个小的区域或者渠道,能坚守下来,这也适合国内很多的中小饮料企业。中国这么大,不会像很多老外忽悠的,最后一个行业只剩几个大品牌。这些老外,都是小国家出身,如果他们拿整个欧洲来对比中国,观点才能吻合。

2.人口游击战

以前曾经出现过一种叫他+她—的饮料,这种饮料是一个明确提出来饮料要针对不同性别、年龄的人口的。他+,含有牛磺酸,可以补充体能;她—,含有膳食纤维因子,可以有帮助减轻体重的作用。这两款饮料,都是针对年轻一族,特别是爱运动:爱好打球、街舞之类的时尚运动一族。

不过,在前期的巨大成功下——招商3个亿,他+她—违反了游击战的规律。公司迅速的全国扩张,大量招聘销售人员,猛投广告,自然最后很快就败下阵来。

如果他+她—只是守住某个区域市场,同时打人口游击战和区域游击战,那么到现在还会活的好好的。

想一想,旺旺的儿童牛奶存活了有多少年了?当年,如果旺旺一开始就跟蒙牛、伊利、光明开打阵地战,攻成人牛奶市场,结局会怎样?地球人都可以猜到这个结局。

酷儿儿童果汁的成功也是一个经典的人口游击战。

你能说出康师傅果汁是针对哪个目标人口群体的吗?

说不出来,是吧!

那么,鲜の每日c你能猜出来吗?

一看名字就知道是针对年轻一族,特别是哈日一族的时尚青年,通过广告代言人还可以判断出针对年轻女性。

鲜の每日c和康师傅果汁这两个产品未来的结局,你应该很容易判断了。

所以,饮料企业的产品都最好要针对某个人群来定位,来打游击战,才有机会攻克。

3.高价位游击战

汇源是果汁饮料的代表吗?不是,统一鲜橙多才是。当然,到现在可口可乐的果粒橙已经追上来了。但是,汇源一直是高价位果汁的代名词。

在高价位的高浓度果汁市场,汇源连续多年是第一,市场占有率遥遥领先第二名、第三名。竞争对手都乐有百事可乐集团为靠山,无数次的猛烈进攻汇源,可惜都是无功而返。可口可乐冷静的观察这一切,最后他决定打资本并购战,不打营销战。179亿的收购价,-全球品牌网-是对汇源高价位游击战的最好肯定。

在广州的超市货架上,哪种牛奶卖得最好?不是蒙牛和伊利的普通奶、高钙奶,而是燕塘的红枣奶、枸杞奶、木瓜奶系列,而且价格还要高出30%-40%。当然,燕塘没有冒然全国扩张,开打阵地战,去跟蒙牛、伊利拼价格刺刀,这也让她在三聚氰胺事件中独善其身。广州的中高端社区,喝蒙牛、伊利的越来越少了。游击战的确是以弱胜强的好法宝。

价格高,对于全国同类企业来说是劣势,但是对于区域企业,对于打游击的企业,也许是个好办法,只要你的产品质量与价格是同步的,当地的消费者还是清楚的。一个伟人临终前说过:历史是人民写的——借用这句话,价格是由消费者说了算。加了三聚氰胺和香精香料的这些牛奶大品牌,最终是要现原形的。

所以,你只要产品真的质量好,高价游击战也能成功。

提示

无论你的游击战打得多么成功,也不要学领导品牌打阵地战

宗庆后、陈鸿道、钟淼淼很幸运,因为他们没有去饮料业的黄埔军校————可口可乐工作和训练过。

可口可乐被誉为饮料业的黄埔军校,每年为饮料业和快销品行业培养大量的人——是培养人才,还是培养士兵,或者是培养将军,就只有用人单位才知道。

假如能说服中国本土中小饮料企业的创始人和领导者们,都可乐去工作学习一段时间,学会可乐的阵地战,那么可口可乐会很容易在以后的较量中取胜。

当然,宗庆后、陈弘道、钟淼淼们没有进入可口可乐、百事可乐、达能、雀巢这样的500强饮料企业学习。这是一种幸福。

这并不是说世界上的饮料巨头们造就不出优秀的元帅和将军。它们确实能为同样的大公司造就优秀的领导人才。然而,饮料游击战的本质却与500强饮料企业的战略战术恰恰相反。游击战要想成功,需要不同的组织架构和没有被大公司洗脑过的将军与士兵。

至少目前,饮料黄埔军校出来的职业经理人,空降到中小饮料企业,日子都不好过。很少有坐稳18个月的。这有点跟恋爱类似,18个月的热恋期,会发现对方眼中太多的不足,最后只能以分手结束这段恋情。

换个角度,一方出身贵族豪门,一方出身贫下中农;一方动不动就要求打阵地战,一方只敢打游击战;一方要求有广告等空中火力支持,一方根本就没有空军,步兵都还是老弱病残,参谋部也没有。这样双方能结婚成功吗?结了,也迟早上演一出出中国式离婚。

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